Zvládaní námitek při uzavírání obchodu

,

Autor: Blanka Velebová | 12. září 2017

Pokud jste obchodník, stalo se vám jistě už mnohokrát, že jste úspěšně překonali jednotlivé fáze obchodního procesu, jako je dohodnutí schůzky, brief, přípravu a prezentaci nabídky, a dostali jste se s potenciálním klientem až do fáze konečného vyjednávání, po kterém následuje (nebo by mělo následovat) uzavření oboustranně výhodného obchodu. Jenže: klient najednou vznese námitku, na kterou prostě nemáte odpověď a uzavření obchodu na tom celém může ztroskotat, zbytečně se oddálit nebo uzavřete dohodu, která je pouze jednostranně výhodná.

Google nás nedávno proškolil právě v těchto obchodních dovednostech a já bych se ráda s poznatky z tohoto školení s vámi podělila. Probereme si několik situací, ke kterým může dojít nebo které mohou nastat v poslední fázi obchodního procesu – při vyjednávání. Následující řádky také pomohou podívat se na problematiku online marketingu z trochu jiného úhlu pohledu.

 

NÁMITKA č. 1:

„Chci jen malou testovací kampaň. Pak, když to bude fungovat, budu ochoten investovat více.“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– Co to znamená testovací? Jak velký je testovací budget oproti celému rozpočtu?

– Vaši konkurenti investují mnohonásobně více. Myslíte, že testovací budget bude stačit k tomu, aby se prokázala úspěšnost/účinnost online marketingu?

 

NÁMITKA č. 2:

„Potřebujeme znát předpokládanou návratnost investice, co nám to přinese, před tím, než budeme investovat do online marketingu.“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– Není možné predikovat ROI, závisí na mnoha faktorech: kvalitě webu, cenové politice, snadnosti konvertovat, známosti značky, apod.

– Nakupují vaši zákazníci u vás opakovaně? Počítáte s tím, když kalkulujete návratnost?Jaká je průměrná hodnota objednávky?

– Kolik nákupů udělá váš zákazník ročně?

– Jak to počítáte u zákazníků, kteří dělají research online a nakupují offline?

– Existují jiné hodnotné akce ze strany potenciálních zákazníků, kromě nákupů, které měříte? (např. přihlášení do newsletteru, doba na stránce, …)

– Jak v současné době měříte ROI z vašich výstav, tiskové a TV reklamy, apod.?

– Je znalost značky pro vás důležitá?

 

NÁMITKA č. 3:

„Kdybyste nám mohli ukázat případové studie podobných klientů, do online marketingu bychom investovali s mnohem větší důvěrou.“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– Můžeme vám ukázat case studies lídrů trhu z vašeho segmentu, se kterými jsme pracovali. Pomozte mi ale porozumět – věříte, že zkopírujete jejich úsilí nebo chcete udělat něco jiného, zvolit takovou strategii, která ještě nebyla realizována?

 

NÁMITKA č. 4:

„My neprodáváme online, tak proč investovat do online marketingu?“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– CocaCola také neprodává online.

– Máte reklamu v TV a v tisku a také tam neprodáváte.

– Lidé hledají online. Dělají nákupní rozhodnutí dříve, než vstoupí do obchodu.

– Reflektují peníze, které investujete do marketingu, místo, kde vaši zákazníci tráví čas?

– Když se rozhodujete, jaký produkt koupit v potravinách, co ovlivňuje vaše nákupní rozhodnutí?

 

NÁMITKA č. 5:

„My už naše produkty prodáváme online prostřednictvím affiliate retailových partnerů, nechceme jim konkurovat.“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– Vedle partnerů je přímý prodej velmi důležitý.

– Když např. Amazon přestane nabízet vaše produkty, jaký to bude mít efekt na váš byznys?

 

NÁMITKA č. 6:

„Vyjíždíme nahoře v organických výsledcích, já sám neklikám na reklamu, tak proč bychom měli investovat do placeného vyhledávání?“

 

POHLED ONLINE SPECIALISTY:

– To, co je nad přehybem, tvoří 80 % prodejů.

– PPC je důležité pro kontrolu prezentace vaší značky. Když nebudete bidovat na svoje brandová slova, mohla by to udělat vaše konkurence.

– Platíte pouze, když někdo klikne na vaši reklamu, takže neplatíte za zákazníky jako jste vy, kteří také neklikají na reklamu.

– Proč myslíte, že Nike, který je na prvních místech v organickém vyhledávání po celém světě, si platí PPC reklamu na svá brandová slova?

A tak dále. Jistě jste se s námitkami tohoto typu již setkali. Jak na ně reagujete? Napište mi, jak s podobnými námitkami pracujte vy.

 

Blanka Velebová
Key Account Manager