Zvládaní námitek při uzavírání obchodu

,
  • 12. 09. 2017
  • Autor: Blanka Velebová | 12. září 2017

    Pokud jste obchodník, stalo se vám jistě už mnohokrát, že jste úspěšně překonali jednotlivé fáze obchodního procesu, jako je dohodnutí schůzky, brief, přípravu a prezentaci nabídky, a dostali jste se s potenciálním klientem až do fáze konečného vyjednávání, po kterém následuje (nebo by mělo následovat) uzavření oboustranně výhodného obchodu. Jenže: klient najednou vznese námitku, na kterou prostě nemáte odpověď a uzavření obchodu na tom celém může ztroskotat, zbytečně se oddálit nebo uzavřete dohodu, která je pouze jednostranně výhodná.

    Google nás nedávno proškolil právě v těchto obchodních dovednostech a já bych se ráda s poznatky z tohoto školení s vámi podělila. Probereme si několik situací, ke kterým může dojít nebo které mohou nastat v poslední fázi obchodního procesu – při vyjednávání. Následující řádky také pomohou podívat se na problematiku online marketingu z trochu jiného úhlu pohledu.

     

    NÁMITKA č. 1:

    „Chci jen malou testovací kampaň. Pak, když to bude fungovat, budu ochoten investovat více.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Co to znamená testovací? Jak velký je testovací budget oproti celému rozpočtu?

    – Vaši konkurenti investují mnohonásobně více. Myslíte, že testovací budget bude stačit k tomu, aby se prokázala úspěšnost/účinnost online marketingu?

     

    NÁMITKA č. 2:

    „Potřebujeme znát předpokládanou návratnost investice, co nám to přinese, před tím, než budeme investovat do online marketingu.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Není možné predikovat ROI, závisí na mnoha faktorech: kvalitě webu, cenové politice, snadnosti konvertovat, známosti značky, apod.

    – Nakupují vaši zákazníci u vás opakovaně? Počítáte s tím, když kalkulujete návratnost?Jaká je průměrná hodnota objednávky?

    – Kolik nákupů udělá váš zákazník ročně?

    – Jak to počítáte u zákazníků, kteří dělají research online a nakupují offline?

    – Existují jiné hodnotné akce ze strany potenciálních zákazníků, kromě nákupů, které měříte? (např. přihlášení do newsletteru, doba na stránce, …)

    – Jak v současné době měříte ROI z vašich výstav, tiskové a TV reklamy, apod.?

    – Je znalost značky pro vás důležitá?

     

    NÁMITKA č. 3:

    „Kdybyste nám mohli ukázat případové studie podobných klientů, do online marketingu bychom investovali s mnohem větší důvěrou.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Můžeme vám ukázat case studies lídrů trhu z vašeho segmentu, se kterými jsme pracovali. Pomozte mi ale porozumět – věříte, že zkopírujete jejich úsilí nebo chcete udělat něco jiného, zvolit takovou strategii, která ještě nebyla realizována?

     

    NÁMITKA č. 4:

    „My neprodáváme online, tak proč investovat do online marketingu?“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – CocaCola také neprodává online.

    – Máte reklamu v TV a v tisku a také tam neprodáváte.

    – Lidé hledají online. Dělají nákupní rozhodnutí dříve, než vstoupí do obchodu.

    – Reflektují peníze, které investujete do marketingu, místo, kde vaši zákazníci tráví čas?

    – Když se rozhodujete, jaký produkt koupit v potravinách, co ovlivňuje vaše nákupní rozhodnutí?

     

    NÁMITKA č. 5:

    „My už naše produkty prodáváme online prostřednictvím affiliate retailových partnerů, nechceme jim konkurovat.“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – Vedle partnerů je přímý prodej velmi důležitý.

    – Když např. Amazon přestane nabízet vaše produkty, jaký to bude mít efekt na váš byznys?

     

    NÁMITKA č. 6:

    „Vyjíždíme nahoře v organických výsledcích, já sám neklikám na reklamu, tak proč bychom měli investovat do placeného vyhledávání?“

     

    POHLED ONLINE SPECIALISTY:

    – To, co je nad přehybem, tvoří 80 % prodejů.

    – PPC je důležité pro kontrolu prezentace vaší značky. Když nebudete bidovat na svoje brandová slova, mohla by to udělat vaše konkurence.

    – Platíte pouze, když někdo klikne na vaši reklamu, takže neplatíte za zákazníky jako jste vy, kteří také neklikají na reklamu.

    – Proč myslíte, že Nike, který je na prvních místech v organickém vyhledávání po celém světě, si platí PPC reklamu na svá brandová slova?

    A tak dále. Jistě jste se s námitkami tohoto typu již setkali. Jak na ně reagujete? Napište mi, jak s podobnými námitkami pracujte vy.

     

    Blanka Velebová
    Key Account Manager