Část 2: Co je počátkem všeho?

blanka velebova-co_je_pocatkem_vseho

Telefonát. Pro mnoho lidí nepříjemná věc. Copak zavolat známému, to umí každý. Ale zavolat do neznáma? A něco jim nabízet? Co jim nabízet? A kam vlastně zavolat? Co říkat? A jak? Aby to mělo kýžený výsledek. To si popíšeme postupně v následující sérii článků.

Mít rád telefonování, to je základní předpoklad. Ale to samozřejmě nestačí. Prvním krokem by mělo být ujasnit si, koho vlastně chci za klienta. Kdo je můj potenciální klient? Je to malá firma, velká firma, mezinárodní firma? Je to eshop? B2B firma, nebo B2C?

Pokud mám jasno, kdo je můj vytoužený klient, přichází krok 2 – kde ho najít? Jak? Existuje celá řada možností, jak najít potenciálního klienta. Tomuto tématu se budeme věnovat v samostatném článku.

Jsem obchodník, ráda telefonuji, vím, kdo je můj klient. Co teď? Začít telefonovat. Ideálně podle předem připraveného scénáře, což velmi usnadní práci zejména začátečníkům. Důležité je si uvědomit, co je cílem telefonátu. Možná vás překvapí, že cílem není prodej vašich produktů a služeb. To totiž po telefonu dost dobře nejde. Jediným cílem telefonátu je domluvit si schůzku.

Jednoduché to ale není. Většinou se dovoláte na recepci nebo asistentce. Tito lidé jsou pečlivě instruováni, že za žádnou cenu nesmějí předat kontakt na osobu, se kterou chcete mluvit, často neprozradí ani jméno dotyčné osoby. Obchodník musí být skoro detektiv, aby se dozvěděl či vymámil na spojovatelce alespoň email na člověka, který v dané společnosti rozhoduje o investicích do online marketingu. Tito lidé jsou totiž ve většině případů v utajení. Nechtějí se snad dozvědět o fantastickém řešení, které pro ně máte?

Nechtějí. Volá jim totiž asi tak 10 obchodníků denně, možná 100, takže vám nezbývá než jediné – odlišit se, zaujmout v prvních vteřinách, aby vám to rovnou nepoložil. Existuje mnoho způsobů, jak být jiní, než ti ostatní. Mě ale snad nejvíc funguje sebevědomí a fakt, že děláme a nabízíme něco, co má opravdu smysl, co od nás má už spousta jiných, větších a možná významnějších firem, než do které se právě pokouším dostat, a to dlouhodobě a jsou spokojení.

Telefonát pak není žadonění o schůzku. Ten na druhém konci drátu se s vámi prostě chce sejít, protože je mu zřejmé, že v tomto případě jde o něco opravdu zajímavého.

A malý tip na závěr: jste-li začínající obchodník, budete telefonovat opravdu hodně. Pořiďte si hads-free, jinak si uženete telefonní loket 🙂

 

Blanka Velebová
Key Account Manager