Časť 2: Čo je počiatkom všetkého?

blanka velebova-co_je_pocatkem_vseho

Telefonát. Pre mnohých ľudí nepríjemná vec. Zavolať známemu, to vie každý. Ale zatelefonovať do neznáma? A niečo im ponúkať? Čo im ponúkať? A kam vlastne zavolať? Čo hovoriť? A ako? Aby to malo želaný výsledok. To si popíšeme postupne v nasledujúcej sérii článkov.

Mať rád telefonovanie, to je základný predpoklad. Ale to samozrejme nestačí. Prvým krokom by malo byť ujasnenie si, koho vlastne chcem ako klienta. Kto je môj potenciálny klient? Je to malá firma, veľká firma, medzinárodná firma? Je to eshop? B2B firma, alebo B2C?

Pokiaľ mám jasno v tom, kto je môj vytúžený klient, prichádza krok 2 – kde ho nájdem? Ako? Existuje celý rad možností, ako nájsť potenciálneho klienta. Tejto téme sa budeme venovať v samostatnom článku.

Som obchodník, rada telefonujem, viem, kto je môj klient. Čo teraz? Začať telefonovať. Ideálne podľa dopredu pripraveného scenára, čo veľmi uľahčuje prácu hlavne začiatočníkom. Dôležité je uvedomiť si, čo je cieľom telefonátu. Možno vás prekvapí, že cieľom nie je predaj vašich produktov a služieb. To nejde po telefóne práve najlepšie. Jediným cieľom telefonátu je dohodnúť si stretnutie.

Jednoduché to ale nie je. Väčšinou sa dovoláte na recepciu alebo asistentke. Títo ľudia sú dôkladne inštruovaní, že za žiadnu cenu vám nesmú odovzdať kontakt na osobu, s ktorou chcete hovoriť, často neprezradia ani meno dotyčnej osoby. Obchodník musí byť takmer detektív, aby sa dozvedel či vymámil zo spojovateľky aspoň e-mail na človeka, ktorý v danej spoločnosti rozhoduje o investíciách do online marketingu. Títo ľudia sú totiž vo väčšine prípadov v utajení. Nechcú sa vari dozvedieť o fantastickom riešení, ktoré pre nich máte?

Nechcú. Volá im totiž asi tak 10 obchodníkov denne, možno 100, takže vám ostáva jediné – odlíšiť sa, zaujať v prvých sekundách, aby vám to rovno nepoložil. Existuje veľa spôsobov, ako byť iný, než ostatní. Mne ale asi najviac funguje sebavedomie a fakt, že robíme a ponúkame niečo, čo má skutočný zmysel, čo od nás má veľa iných, väčších a možno významnejších spoločností, ako je tá, do ktorej sa práve pokúšam dostať, a to dlhodobo a sú spokojní.

Telefonát potom nie je prosením o stretnutie. Ten na druhom konci sa s vami jednoducho chce stretnúť, pretože mu je jasné, že v tomto prípade ide o niečo skutočne zaujímavé.

A malý tip na záver: ak ste začínajúci obchodník, budete telefonovať skutočne veľa. Kúpte si hands-free, inak si privodíte tenisový lakeť 🙂

 

Blanka Velebová
Key Account Manager