Časť 3: Zvládanie námietok pri uzatváraní obchodu

blanka velebova-zvladani namitek pri uzavirani obchodu

Pokiaľ ste obchodník, stalo sa vám iste už veľakrát, že ste úspešne prekonali jednotlivé fázy obchodného procesu, ako je dohodnutie stretnutia, brief, príprava a prezentácia ponuky, a dostali ste sa s potenciálnym klientom až do fázy konečného vyjednávania, po ktorom nasleduje (alebo by malo nasledovať) uzatvorenie obojstranne výhodného obchodu. Lenže: klient zrazu vznesie námietku, na ktorú jednoducho nemáte odpoveď a uzatvorenie obchodu na tom celom môže stroskotať, zbytočne sa oddialiť alebo uzatvoríte dohodu, ktorá je iba jednostranne výhodná.

Google nás nedávno preškolil práve v týchto obchodných zručnostiach a ja by som sa rada s vami podelila o poznatky z tohto školenia. Preberieme si niekoľko situácií, ku ktorým môže dôjsť alebo ktoré môžu nastať v poslednej fáze obchodného procesu – pri vyjednávaní. Nasledujúce riadky tiež pomôžu pozrieť sa na problematiku online marketingu z trochu iného uhla pohľadu.

 

NÁMIETKA č. 1:

„Chcem len malú testovaciu kampaň. Potom, ak to bude fungovať, budem ochotný investovať viac.“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • Čo to znamená testovaciu? Ako vysoký je testovací budget voči celému rozpočtu?
  • Vaši konkurenti investujú mnohonásobne viac. Myslíte, že testovací budget bude stačiť na to, aby sa preukázala úspešnosť/účinnosť online marketingu?

 

NÁMIETKA č. 2:

„Potrebujeme poznať predpokladanú návratnosť investície, čo nám to prinesie, pred tým, než budeme investovať do online marketingu.“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • Nie je možné predikovať ROI, závisí na mnohých faktoroch: kvalite webu, cenovej politike, jednoduchosti konvertovania, známosti značky, a pod.
  • Nakupujú vaši zákazníci u vás opakovane? Rátate s tým, keď kalkulujete návratnosť?
  • Aká je priemerná hodnota objednávky?
  • Koľko nákupov urobí váš zákazník ročne?
  • Ako to rátate pri zákazníkoch, ktorí robia research online a nakupujú offline?
  • Existujú iné hodnotné akcie zo strany potenciálnych zákazníkov, okrem nákupu, ktoré meriate? (napr. prihlásenie do newslettera, čas na stránke,…)
  • Ako v súčasnej dobe meriate ROI z vašich výstav, tlačové a TV reklamy, a pod.?
  • Je znalosť značky pre vás dôležitá?

 

NÁMIETKA č. 3:

„Ak by ste nám mohli ukázať prípadové štúdie podobných klientov, do online marketingu by sme investovali s oveľa väčšou dôverou.“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • Môžeme vám ukázať case studies lídrov trhu z vášho segmentu, s ktorými sme pracovali. Pomôžte mi ale porozumieť – veríte, že skopírujete ich úsilie alebo chcete urobiť niečo iné, zvoliť takú stratégiu, ktorá ešte nebola realizovaná?

 

NÁMIETKA č. 4:

„My nepredávame online, tak prečo investovať do online marketingu?“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • CocaCola tiež nepredáva online.
  • Máte reklamu v TV a v tlači a tiež tam nepredávate.
  • Ľudia hľadajú online. Robia nákupné rozhodnutia skôr, než vstúpia do obchodu.
  • Reflektujú peniaze, ktoré investujete do marketingu, miesto, kde vaši zákazníci trávia čas?
  • Keď sa rozhodujete, aký produkt kúpiť v potravinách, čo ovplyvňuje vaše nákupné rozhodnutie?

 

NÁMIETKA č. 5:

„My už naše produkty predávame online prostredníctvom affiliate retailových partnerov, nechceme im konkurovať.“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • Vedľa partnerov je priamy predaj veľmi dôležitý.
  • Ak napr. Amazon prestane ponúkať vaše produkty, aký to bude mať efekt na váš biznis?

 

NÁMIETKA č. 6:

„Vychádzame hore v organických výsledkoch, ja sám neklikám na reklamu, tak prečo by sme mali investovať do plateného vyhľadávania?“

POHĽAD ONLINE ŠPECIALISTU:

  • To, čo je nad prehybom, tvorí 80 % predajov.
  • PPC je dôležité pre kontrolu prezentácie vašej značky. Keď nebudete bidovať na svoje brandové slová, mohla by to urobiť vaša konkurencia.
  • Platíte iba ak niekto klikne na vašu reklamu, takže neplatíte za zákazníkov ako ste vy, ktorí tiež neklikajú na reklamu.
  • Prečo si myslíte, že Nike, ktorý je na prvých miestach v organickom vyhľadávaní po celom svete, platí PPC reklamu na svoje brandové slová?

A tak ďalej. Iste ste sa s námietkami tohto typu už stretli. Ako na ne reagujete? Napíšte mi, ako s podobnými námietkami pracujete vy.

 

Blanka Velebová
Key Account Manager